Comment Andrew Marquis prévoit de conclure plus de prêts dans un marché boursier faible

La pénurie de stocks est un problème auquel sont confrontés les constructeurs et les initiateurs de prêts hypothécaires à domicile dans tout le pays. Et c’est aussi ce qui maintient Andrew Marquis, vice-président régional, à bord Hypothèque internationale Et Manuel de l’écossaisLO est le septième plus élevé, debout la nuit, d’autant plus qu’il voit plus d’acheteurs entrer sur le marché.

Une combinaison récente de baisse des valeurs immobilières à Boston, le principal marché de Marquis, et de baisse des taux hypothécaires a conduit à des guerres d’enchères – mais il n’y a pas beaucoup d’accords à conclure, a déclaré Marquis dans une interview, en raison des faibles niveaux d’inventaire. . Avec Câble de logement.

“Même si vous écrivez sept pré-approbations par jour, quand il n’y a qu’une seule maison et qu’il y a 20 personnes qui veulent acheter la même maison, nous ne pouvons toujours pas faire autant de transactions”, a déclaré Marquis. De toute évidence, les taux ne sont pas au niveau où l’activité de refinancement redémarre. C’est notre plus gros problème à Boston.”

L’inventaire plafonnait le volume d’affaires que le marquis pouvait faire, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles Marquis est maintenant autorisé dans 22 États. Principalement une entreprise transfrontalière pour les maisons de vacances ou les références dans des États en dehors du Massachusetts, LO prévoit d’accroître ses efforts de marketing en dehors du marché principal de Boston.

Marquis, dont la production a chuté d’environ un tiers à 351 millions de dollars en 2022 contre 951 millions de dollars un an plus tôt, est prudemment optimiste quant au secteur hypothécaire. Son objectif est de porter ses chiffres de vente à 450 à 500 millions de dollars, avec une origine provenant de divers États, et bénéficiant potentiellement d’un petit boom de refinancement dans la dernière partie de 2023.

Lisez la suite pour en savoir plus sur le point de vue de Marquis sur le marché du logement, les stratégies commerciales pour 2023 et son point de vue sur les frais d’ajustement de la tarification du niveau des prêts (LLPA).

Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté.

Connie-Kim: Nous avons vu beaucoup d’optimisme au sujet de l’industrie hypothécaire, principalement parce que les taux d’intérêt sont sur une tendance à la baisse. Comment étaient les affaires au marché de Boston ?

André MarquisLes marchés sont très différents d’une ville à l’autre et d’un pays à l’autre. Sur notre marché ici à Boston, nous avons des stocks incroyablement bas. Je sais que c’est un peu criant à l’échelle nationale, mais je pense que c’est sans doute le pire ici.

Nous avons aussi des salaires élevés, [and] notre [prices of] L’immobilier n’a pas augmenté autant que certains autres domaines pendant COVID. Donc, ce que nous voyons maintenant, c’est que nous sommes en quelque sorte de retour à la guerre en enchérissant à nouveau. Je sais que cela semble fou, mais nous avons beaucoup de clients qui nous contactent pour obtenir des approbations préalables. Ils recherchent des consentements entièrement écrits afin de pouvoir à nouveau renoncer aux éventualités.

Nous avons eu une courte période à l’automne où les gens faisaient des achats temporaires, des achats 2-1, [and] Ils obtenaient des biens immobiliers pour moins que le prix demandé. Il y avait un petit indice d’un marché d’acheteurs, mais je dirais qu’avec des prix en baisse de 6 % à 7 % à quatre, cinq, 6 % selon le produit, et avec notre inventaire bas, nous commençons à voir guerres d’enchères à nouveau ici dans la région de Boston.

Kim: Comment cela se compare-t-il à l’année dernière?

Marquis: L’activité est en hausse de près de 100% ce mois-ci par rapport à novembre et décembre. Nous enregistrons beaucoup de prêts et nous effectuons essentiellement deux fois plus d’approbations préalables qu’à l’automne. Donc, de ce point de vue, cela semble favorable. Le problème c’est qu’il n’y a pas de stock.

Même si vous écrivez sept pré-approbations par jour, quand il y a une maison et qu’il y a 20 personnes qui veulent acheter la même maison, nous ne pouvons toujours pas faire beaucoup de transactions. De toute évidence, les taux ne sont pas au niveau où l’activité de refinancement redémarre. C’est notre plus gros problème à Boston.

Nous travaillons dur pour organiser des événements, rencontrer des propriétaires et nous réinventer. [and] Nous parlons de logiciel pour que lorsque le stock s’améliorera, nous pourrons vraiment exceller. Mais c’est ce qui est sur le marché ici, du moins pour le moment.

Le problème est qu’à mesure que les prix baissent, la guerre des enchères s’aggrave. À l’échelle nationale, Boston est vraiment dans une situation difficile du point de vue des stocks.

Kim: Un terme que nous avons beaucoup entendu lorsque les taux étaient élevés était le prêt hypothécaire à taux de clôture. Les propriétaires existants n’avaient aucune incitation à renoncer à des taux hypothécaires plus bas pour acheter une nouvelle maison et maintenir les taux à un niveau plus élevé. Est-ce toujours le cas, et quelle est la demande des primo-accédants ?

Marquis: Je dirais moitié-moitié. Le problème que nous avons avec les gens qui possèdent déjà une maison, c’est que vous ne pouvez pas acheter avec des ventes d’urgence ici. Je ne peux pas dire à ce vendeur : « J’achèterai votre maison à la condition que je vende ma maison. Ils n’accepteront pas cette offre.

C’est donc un vrai problème, car en tant que prêteur, nous proposons des moyens de financer une nouvelle maison à vendre – et cela peut être un prêt relais, et cela peut être une marge de crédit pour une maison. Nous avons des programmes de prêts où nous n’avons qu’à prêter à l’acheteur une des hypothèques, de sorte qu’il n’a pas assez de revenus pour payer les deux. Nous ne pouvons accéder à leur taux d’endettement que pour le nouveau bien. Donc, nous (cross-country) avons des programmes créatifs – des moyens de contourner cela.

Mais je pense qu’il y a beaucoup de prêteurs qui ne le font pas, et je pense qu’il y a beaucoup de gens qui ont des problèmes pour cette raison. Nous travaillons autour de beaucoup d’entre eux.

Ensuite, il y a encore un bon nombre d’acheteurs d’une première maison. Je pense que beaucoup d’entre eux ont paniqué parce que ces acheteurs n’ont vu que des taux de 2%, 3%. Ils ne regardent vraiment le marché que depuis trois ou quatre ans. Ils n’avaient jamais vu de taux hypothécaires de 5 % et 6 % auparavant.

Mais je pense qu’un bon nombre de ces acheteurs disent maintenant, vous savez quoi, je dois acheter quelque chose. Les prix sont meilleurs qu’ils ne l’étaient à la fin de l’année dernière, et ils en ont assez de payer 3 500 $ par mois en loyer.

Kim: Il y a une attente que Réserve fédérale Elle augmentera les taux d’intérêt d’environ 25 points de base en février. Je suis curieux de savoir comment cela affectera les acheteurs potentiels.

MarquisJe pense que les consommateurs ont généralement l’impression que le taux des fonds fédéraux contrôle les taux d’intérêt et que les taux vont augmenter d’un autre trimestre. Toi et moi savons [that] Il y a une sorte de connexion indirecte. Mais je n’en ai pas beaucoup entendu parler.

C’est un marché très difficile. Cela ne fait aucun doute – pour des raisons différentes dans chaque marché. Je pense que d’autres marchés ont peut-être une surabondance de stocks, que les prix baissent et que les vendeurs essaient d’offrir aux acheteurs des incitatifs pour acheter une maison, et nous ne sommes tout simplement pas dans ce genre de marché.

Je suis ravi parce que les prix sont un peu meilleurs et que nous faisons beaucoup de pré-approbations. Mais [production] Les niveaux ne sont pas pré-pandémiques.

Disons que notre activité a doublé pendant le COVID. Je voudrais au moins revenir là où nous étions en 2018 [or] 2019. J’ai presque l’impression que nous en payons le prix parce que nous avons passé 2 bonnes années grâce à COVID en tant que prêteur hypothécaire.

Kim: Lorsque le stock est bas, cela ne signifie-t-il pas qu’il y a un volume de production limité que vous pouvez faire ?

Marquis: Correct. C’est un défi difficile parce que nous n’avons pas beaucoup de terres ici. Ce n’est pas comme si les gens pouvaient construire n’importe où. La moitié de notre ville se trouve sur la côte, donc tout ce que vous pouvez vraiment faire est de vous éloigner de Boston.

L’inventaire limite le volume d’affaires que nous pouvons faire. Lorsque les agents de crédit n’ont pas d’activité de refinancement, la moitié de leur activité est perdue.

Ensuite, vous avez le marché des acheteurs, qui est probablement en baisse de 25 à 30 % en raison des stocks et des taux d’intérêt. Vous avez maintenant autant d’agents de crédit qu’avant de vous battre pour 30 % de l’activité totale. Il y a donc moins de volume, et il y a plus de pression.

C’est un mystère. C’est certainement difficile.

Kim: Cherchez-vous donc probablement à vous développer en dehors de Boston pour augmenter vos ventes ?

Marquis: Mon équipe et moi sommes maintenant licenciés dans 22 États, nous en faisons donc beaucoup. Nous avons besoin d’un meilleur marketing dans ces pays. À l’heure actuelle, beaucoup d’entre eux sont des entreprises mutuelles de résidences de vacances ou des références. Nous pouvons donc vraiment mieux commercialiser dans ces autres pays. C’est certainement une tactique sûre.

C’est effrayant à dire, mais il est difficile de dire quand le stock va vraiment s’améliorer. Il semble s’aggraver presque chaque année.

Kim: Je suis curieux de savoir comment va votre équipe. Êtes-vous la seule personne à conclure des ventes ? A quoi ressemble votre équipe ?

Marquis: Je suis un peu comme un faiseur de pluie. J’apporte tous les prospects et relations, puis j’ai trois assistants commerciaux. J’ai deux assistantes de direction et une équipe d’environ sept thérapeutes.

Kim: Où obtenez-vous des prospects ?

Marquis: Je dirai que c’est moitié-moitié. La moitié sont des partenaires de référence et l’autre moitié sont d’anciens clients, des clients réguliers, des références d’agents immobiliers, des conseillers financiers, [and] Comptables.

Kim: Comment suivez-vous ces clients et conseillers financiers ? Faites-vous des appels à froid? Comment gérez-vous vos relations ?

Marquis: Je n’ai pas fait d’appel à froid depuis probablement 15 ans. Nous travaillons sur les relations que nous avons déjà. Nous veillons à ce que ceux-ci soient pris en charge. Ensuite, lorsque nous effectuons des transactions avec de nouveaux agents, nous brillons vraiment sur ces transactions.

Nous sommes impatients de faire le suivi avec ces agents, en les invitant à des déjeuners ou des dîners, des cafés, etc. Tout dépend du prestige du partenaire de référence. Comment pouvez-vous les faire bien paraître dans leur entreprise? Parce qu’en fin de compte, ils veulent pouvoir fermer plus d’entreprises, et vous devez être un allié dans ce processus. C’est la tactique que nous adoptons.

Kim: Vous êtes sur le point de clôturer 1 milliard de dollars de ventes en 2021. Quel est votre volume de production pour 2022 ?

Marquis: 351 millions de dollars, 85 % du volume provient de l’achat de prêts hypothécaires.

Kim: À partir de l’année dernière, les stratégies des LO se sont concentrées sur le ciblage des prêts pour l’achat de la valeur nette d’une propriété. Comment vos méthodes de travail ont-elles changé depuis les années pandémiques ?

Marquis: Nous avons toujours été davantage une équipe d’achat. Je me suis concentré sur cette stratégie comme en 2009. Nous avons toujours chassé l’achat [mortgages] La recommandation est traitée comme un revenu supplémentaire. Quand ça vient, ça se passe bien, mais on ne compte pas dessus.

Quand cela se transforme en marché de rachat, mes classements dans le Scotsman Guide ne sont généralement pas aussi bons parce que nous ne sommes pas vraiment prêts à chasser la référence. Mais lorsque nous entrons dans un marché latéral ou un marché baissier où les références sont moins dispersées, nous semblons faire un meilleur travail de classement, car c’est le genre de marché dans lequel nous excellons.

Kim : J’aimerais passer à la vitesse supérieure pour les modifications LLPA qu’il a apportées Agence fédérale de financement du logement. On craignait que les modifications ne nuisent aux emprunteurs éligibles dans le contexte de la crise actuelle de l’abordabilité – ou ne rendent difficile l’obtention de devis précis à moins que les emprunteurs ne remplissent une demande complète. Êtes-vous inquiet des changements?

Marquis: Oui, cela a du sens en termes de ratio d’endettement et de certains autres facteurs qui sont pris en considération. Je pense qu’il serait un peu plus difficile de donner des devis précis, mais nous pouvons faire pré-approuver les gens avec une vérification de crédit flexible. C’est donc une façon de résoudre ce problème.

Kim: Selon vous, quels types d’emprunteurs seront les plus touchés?

Marquis: Il semble que les emprunteurs à crédit plus élevé obtiendront plus de prix, mais il semble également que les emprunteurs à faible crédit obtiendront moins de grèves des prix. Donc ça ira plus dans le terrain de jeu.

Ma théorie à ce sujet est[that] Il essaie d’éloigner plus de gens de la FHA. Donc, de mon point de vue, ils essaient de rendre le financement traditionnel plus abordable pour les personnes dont la cote de crédit est faible.

Kim: Quels sont vos objectifs de vente pour 2023 ?

Marquis: Ce marché est très imprévisible pour le moment. J’aimerais nous voir entre 450 et 500 millions de dollars. J’aimerais nous voir augmenter de 25 à 30 % par rapport à l’année dernière.

Kim: Votre principale préoccupation pour 2023 est le manque d’inventaire sur le marché de Boston. Y a-t-il des doublures argentées à espérer?

Marquis: Nous avons pris un départ vraiment encourageant, donc je dirais que je suis prudemment optimiste. Nous rédigeons beaucoup de rapports de solvabilité et nous recevons beaucoup de demandes. Jusqu’à ce que les choses s’améliorent.

Je pense que nous aurons aussi une petite cure de désintoxication cette année. Je pense que si les prix baissent encore d’un demi-point, cela ouvre des opportunités de réhabilitation, que nous pouvons ajouter à l’activité d’achat.